Ein Angebot erstellen: interessant ist, was dem Auftraggeber nützt

WIE WOLLT IHR LEBEN?

Am Anfang eures Angebots stehen euer Stundensatz und euer Aufwand. Nicht als Argument, wohlgemerkt, aber als Grundlage für eure Kalkulation müsst ihr natürlich beides kennen. Hilfreich können da sein: der Stundensatzkalkulator KAJI und der VTV Design, beides zu finden hier auf der Website der AGD.

Kalkulieren wir zum Beispiel das Erstellen einer Jubiläumsbroschüre. Wir unterteilen den Prozess in sechs Abschnitte, um ihn gut abzubilden und bei den Stundensätzen für unterschiedliche Tätigkeiten differenzieren zu können. Ermittelt aus Stundensatz und Zeitaufwand, kommen wir dann pro Abschnitt bzw. Tätigkeit auf eine bestimmte Summe.

• Zielbestimmung, Aufgabenstellung: 1.164,- Euro.
• Recherche, Analyse, Synthese: 870,- Euro.
• Ideenfindung: 2.200,- Euro.        
• Entwurf: 2.200,- Euro.
• Realisierung: 3.960,- Euro.
• Inbetriebnahme, hier Druckbetreuung: 660,- Euro.

Das macht in der Summe: 11.054, – Euro.

Wird der potenzielle Auftraggeber bereit sein, diesen Preis zu zahlen? Die Preisbereitschaft hängt von verschiedenen Faktoren ab, zum Beispiel von Größe, Branche, Region und Designverständnis des Unternehmens. Mehr dazu findet ihr in dem Designerwissen-Artikel „Wie bringt ihr Auftraggeber dazu, euch gerne gut zu bezahlen?„

Um die Preisbereitschaft in eurem Sinne zu beeinflussen, hilft es, im Angebot den Nutzen eurer Arbeit deutlich zu machen. Eine Broschüre, die ihr anbietet, enthält „Professionelle Portraitfotos aller leitenden Angestellten“. Wozu? „Die Darstellung der Menschen hinter den Leistungen lässt Ihre Kunden Vertrauen aufbauen.“ Der Auftraggeber bezahlt nicht für euren Aufwand, sondern für den Nutzen, den eure Arbeit stiftet. Er zahlt nicht für die Fotos, sondern für das Vertrauen seiner Kunden.

Damit die Nutzen-Argumentation gelingt, ist es wichtig, die Perspektive des Auftraggebers einzunehmen. Welche Probleme beschäftigen ihn? Was sind seine Ziele? Und wie kann eure Arbeit ihm dabei helfen, diese Ziele zu erreichen?

Sehen wir uns unter diesem Aspekt noch einmal das mehrstufige Angebot an.

Zielbestimmung, Aufgabenstellung: 1.164,- Euro
Workshop zur Entwicklung eines gemeinsamen Verständnisses, welches Ziel erreicht werden soll. Ergebnis: Auftraggeber und Auftragnehmer wissen, dass die Broschüre die richtige Designleistung ist und welche Ziele (Vertrauensbildung) mit ihr erreicht werden sollen.

Recherche, Analyse, Synthese: 870,- Euro
Zielgruppenspezifizierung, Wettbewerbs- und Umfeldanalyse. Auftraggeber und Auftragnehmer kennen die Zielgruppe, ihre Bedürfnisse und Ansprüche und wissen, in welchem Umfeld sich der Auftraggeber bewegt und wie sein Wettbewerb agiert.

Ideenfindung: 2.200,- Euro
Entwurfsentwicklung im Dialog mit dem Auftraggeber.

Entwurf: 2.200,- Euro
Am Ende steht ein Entwurf, mit dem der Auftraggeber, seinem Verständnis nach, die angestrebten Ziele erreicht.

Realisierung: 3.960,- Euro
Der gewählte Entwurf wird mit Text und Bildern umgesetzt und dem Auftraggeber zur Korrektur und Freigabe vorgelegt. Als Ergebnis liegt ein druckfertiges, vom Auftraggeber freigegebenes Broschüren-Layout vor.

Inbetriebnahme, hier Druckbetreuung: 660,- Euro
Der gewählte Entwurf wird für den Druck vorbereitet und der Druck gemeinsam mit der Druckerei abgewickelt. Am Ende steht die fertige Broschüre, die dem Auftraggeber ins Haus geliefert wird.

Ein solches Angebot zu erstellen, macht mehr Arbeit, als lediglich Produkte und Leistungen zu nennen. Es wäre aber eine vertane Chance, es nicht zu tun.

Manche Projekte sind zu komplex, als dass sie sich von Anfang bis Ende kalkulieren ließen. Oft wird erst nach der Zielbestimmung, Recherche und Analyse klar, wo die Reise hingehen soll, welche Produkte und Maßnahmen zielführend sein können. In diesem Fall ist es sinnvoll, erst einmal auch nur diese Leistungen anzubieten. Seid ihr dann, im Einvernehmen mit dem Auftraggeber, zu Erkenntnissen gekommen, kann das nächste Angebot folgen.

Die meisten Auftraggeber schätzen es, wenn sie die Wahl zwischen mehreren Möglichkeiten haben – im Umfang und im Preis, so wie wir es von den Mobilfunkanbietern kennen.

Angebot S
Broschüre

Angebot M
Broschüre +
Landingpage

Angebot L
Broschüre +
Landingpage +
Clips

Angebot XL
Broschüre +
Landingpage +
Clips+
Markenweiterentwicklung

Die einzelnen Bausteine ergänzen einander und bauen aufeinander auf. So kann euer Auftraggeber – anders als beim Mobilfunkanbieter – sie entweder alle zusammen oder nacheinander in Anspruch nehmen. Die Angebote als Investitionsplan aufzufassen und zu verwenden, bedeutet für euch, dass ihr mehrere Aufträge generieren könnt. Und dafür hat sich dann längst der Mehraufwand für die Auftragserstellung gelohnt.

Wenn ihr euer Wissen zum Thema Angebote vertiefen wollt, könnt ihr hier Aufzeichnung und Unterlagen zum Webinar mit der AGD-Geschäftsführerin Victoria Ringleb herunterladen. Für Mitglieder der AGD ist das kostenfrei, alle anderen investieren 9,- Euro.

Das Webinar zum Thema Angebote

Der Rabatt-Code für AGD-Mitglieder (unter „Kosten“)

design macht business. Alle AGD-Webinare

Christina Sahr, 18.05.2021