Kooperationen: Gemeinsam stärker – gerade wenn die Zeiten schwieriger werden

Wenn Aufträge zögerlicher vergeben werden, Budgets schrumpfen und Akquise mehr Kraft kostet, stehen gerade Soloselbstständige vor einer schwierigen Frage: Wie lässt sich das eigene Angebot erweitern, ohne sofort Personal einzustellen oder zusätzliche Fixkosten aufzubauen?

Eine Antwort kann Kooperation heißen. Wer sich mit anderen Selbstständigen oder Unternehmen zusammentut, kann größere Projekte stemmen, zusätzliche Kompetenzen anbieten, neue Kundengruppen erreichen oder sich bei Akquise und Organisation entlasten. Gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten kann das helfen, das eigene Geschäft nicht nur am Laufen zu halten, sondern gezielt weiterzuentwickeln.

Allerdings funktioniert Zusammenarbeit nicht automatisch. „Kooperieren um der Kooperation willen“ sei wenig sinnvoll, machte Thomas Keller von MATCH2B beim AGD-Webinar „Kooperationen, die funktionieren – und die, die du besser lässt“ deutlich. Entscheidend ist, eine Zusammenarbeit bewusst und strukturiert aufzusetzen.

Nicht jede Zusammenarbeit ist bereits eine Kooperation. Wenn beispielsweise ein Designstudio für ein Projekt eine Fotografin, einen Illustrator oder eine Motion Designerin beauftragt und deren Leistung einkauft, besteht zunächst ein klassisches Auftraggeber-Auftragnehmer-Verhältnis.

Von Kooperation lässt sich eher sprechen, wenn die Beteiligten gemeinsam gestalten und entscheiden: Was braucht der Kunde? Wer übernimmt welche Rolle? Wie wird das Projekt entwickelt? Der Gestaltungsspielraum aller Beteiligten ist damit größer – aber auch die gegenseitige Abhängigkeit.

Und genau deshalb lohnt es sich, vor dem Start drei Fragen zu beantworten.

Kooperationen reichen von einer losen Zusammenarbeit für einzelne Projekte über dauerhaft gepflegte Netzwerke bis hin zu festen Verbünden mit gemeinsamer Marke und gemeinsamen Strukturen.

Je enger die Zusammenarbeit, desto stärker muss man bereit sein, einen Teil der eigenen unternehmerischen Autonomie aufzugeben. Ein einfacher Selbsttest aus dem Webinar: Wie gut halte ich es aus, wenn ein Kooperationspartner beim gemeinsamen Kundentermin eine andere Entscheidung trifft, als ich selbst getroffen hätte?

Wer möglichst unabhängig bleiben möchte, braucht ein anderes Modell als jemand, der gemeinsam auftreten, investieren und entscheiden will.

„Mehr Umsatz“ ist noch kein brauchbares Ziel. Ebenso wenig „größere“ oder „bessere Projekte“. Erst wenn definiert ist, was genau erreicht werden soll, lässt sich später feststellen, ob die Kooperation tatsächlich funktioniert.

Mögliche Ziele sind der Zugang zu neuen Kunden oder Etats, zusätzliche Kompetenzen, mehr Kapazität für größere Projekte, größere Sichtbarkeit oder Entlastung bei Akquise, Verwaltung und Infrastruktur.

Hilfreich ist deshalb ein konkreter Zielsatz: Was soll bis wann erreicht sein – und woran erkenne ich, dass es gelungen ist?

Eine Kooperation wird nicht nur mit Geld bezahlt. Im Webinar benannte Keller sechs „Währungen“: Zeit, Geld, Autonomie, Marke, Kunden und Verbindlichkeit.

Wer kooperiert, investiert Zeit in Abstimmungen. Vielleicht werden Kosten oder Infrastruktur geteilt. Entscheidungen können nicht mehr immer allein getroffen werden. Die eigene Marke tritt möglicherweise zeitweise in den Hintergrund. Kundenzugänge werden geöffnet. Und Zusagen gegenüber Partner:innen müssen auch dann gelten, wenn es gerade unbequem wird.

Deshalb sollte vorab für jede dieser sechs Währungen klar sein, wie weit man gehen möchte.

Ein besonders praktischer Rat aus dem Webinar: Nicht gleich die große Konstruktion bauen. Ein gemeinsames Testprojekt zeigt sehr viel schneller, ob Arbeitsweise, Qualität, Kommunikation und Verlässlichkeit tatsächlich zusammenpassen.

Man kann das als eine Art „Verlobungszeit“ bezeichnen: Bevor aus einer losen Zusammenarbeit eine langfristige Verbindung entsteht, lässt sich erproben, ob man wirklich miteinander arbeiten kann.

Gerade unterschiedliche Partner können dabei hervorragend zusammenpassen. Die vorgestellten Praxisbeispiele reichten von der Genossenschaft selbstständiger Spezialist:innen über ein loses Dach spezialisierter Agenturen bis zur Arbeitsgemeinschaft zweier sehr unterschiedlich großer Unternehmen. Entscheidend war jeweils nicht die gleiche Größe, sondern ein gemeinsames Ziel und ein sinnvoll ergänzendes Leistungsangebot.

Spätestens wenn aus dem Test eine dauerhafte Zusammenarbeit werden soll, gehören acht Themen auf den Tisch: Ziel, Leistungen, Geld, Kunden, Marke, Entscheidungen, Konflikte und Ausstieg.

Wer bringt welche Leistung ein? Wie werden Umsatz, Kosten und Gewinn verteilt? Wer kommuniziert mit welchen Kunden? Unter welchem Namen tritt man auf? Wer darf was allein entscheiden – und wann müssen alle zustimmen? Wie werden Konflikte gelöst? Und wie kommt man wieder auseinander?

Besonders gefährlich ist der Satz: „Das regeln wir später.“ Weitere Warnzeichen sind ein Nutzen, den nur eine Seite beschreiben kann, unausgesprochene Unterschiede beim Einsatz oder eine Zusammenarbeit ohne festen Termin für eine ehrliche Zwischenbilanz. Unterschiedliche Beiträge sind dabei keineswegs problematisch – solange alle wissen und akzeptieren, wer was einbringt.

Kooperationen können gerade für Soloselbstständige eine sehr wirksame Antwort auf einen schwierigen Markt sein. Sie ermöglichen Leistungen und Marktzugänge, die allein kaum erreichbar wären, ohne dass dafür sofort eine eigene größere Organisation aufgebaut werden muss.

Ihre Stärke entsteht allerdings nicht durch möglichst viel Gemeinsamkeit, sondern durch Klarheit: Welche Art von Zusammenarbeit passt zu mir? Was will ich damit erreichen? Und was bin ich bereit, dafür einzusetzen?

Wer diese drei Fragen beantworten kann, hat eine gute Grundlage dafür, aus mehreren Einzelnen tatsächlich mehr als die Summe ihrer Teile zu machen.

Hinweis: AGD-Mitglieder finden den Mitschnitt und die Unterlagen des Webinars im internen Bereich der AGD-Website, und MATCH2B bietet ihnen Sonderkonditionen für ihre Datenbank mit Kooperationspartner:innen sowie Nachfolgeangeboten und -gesuchen.