WIE WOLLT IHR LEBEN?
Rabatte sind allgegenwärtig in unserer Welt, und so scheint es erst einmal normal, wenn Auftraggeber sie heraushandeln wollen. Aber ist es auch berechtigt? Nein, denn Rabatte gibt es für Konsumgüter, nicht aber für hochwertige und maßgeschneiderte Leistungen wie Design.
Ihr könnt euch im Einzelfall aber darauf einlassen, wenn ihr dafür euren Aufwand reduzieren könnt oder eine Gegenleistung bekommt.
Es existieren zahlreiche unterschiedliche Rabatte, und fast alle sind für Designer mehr oder weniger irrelevant. Mengenrabatte belohnen die Vielkäufer und Frühbezugsrabatte die Frühbucher, es gibt Treuerabatte, Kundenrabatte – es gibt aber auch den Funktionsrabatt. Er wird gewährt, wenn der Abnehmer einer Leistung diese zum Teil selber erbringt und ist der einzige, der für euch wirklich interessant ist.
Rabatte rechnen sich nicht
Rabatte werden – per Definition – nicht ohne Grund gewährt und allein der Wunsch des Kunden danach zählt nicht als Grund. Aber auch und vor allem betriebswirtschaftliche Tatsachen sprechen gegen das Einräumen von Rabatten. Zur Veranschaulichung soll hier nur eine betriebswirtschaftliche Kennzahl aufgeführt werden: der Return of Investment ROI. Die Zahl bezeichnet den Erfolg einer unternehmerischen Tätigkeit im Verhältnis zum eingesetzten Kapital. Rechnet man nach, stellt sich heraus, dass bereits kleine Rabatte von 2% bis 5% die Erfolgskennzahl halbieren können. Genaueres erfahrt ihr in der Aufzeichnung des Webinars der AGD- Geschäftsführerin Victoria Ringleb Vergütung von Designleistungen II: Rabatte.
Warum Auftraggeber gerne Rabatte wollen
Die Gründe, nach Rabatten zu fragen, sind vielfältig, und wenn wir sie genauer ansehen, finden wir durchaus den einen oder anderen Ansatz zum Dialog.
Wer etwas kauft, kauft gerne preiswert – was nicht billig bedeuten muss. Und wer nicht fragt, bekommt keinen Rabatt; hier ist die Frage also eher so etwas wie ein Ritual, ein Nein wird nicht auf viel Widerstand stoßen.
Bei Einkäufern in Unternehmen oder Agenturen erhöhen niedrige Preise die Provision. Und nicht nur für Einkäufer, sondern auch für Marketingleiter und sogar Geschäftsführer gilt: Sie müssen sich für ihre Entscheidungen rechtfertigen. Das fällt bei höheren Preisen schwerer.
Vielleicht hat das Unternehmen auch nur einen kleinen Etat. Versucht, das herauszufinden, bevor ihr aufwendige Angebote erstellt.
Manchmal folgt die Forderung nach Rabatten schlicht aus der Persönlichkeit des Fragenden. Manche Menschen suchen nach Selbstbestätigung und finden sie, wenn sie sich einen Vorteil erhandelt haben. Andere wollen ihre Überlegenheit beweisen. Überlegt euch gut, ob ihr eine Geschäftsbeziehung mit so einer Person wirklich wollt.
Das Handeln um Rabatte – oder den um Preis allgemein – kann auch seine Ursache darin haben, dass der potenzielle Auftraggeber vom Produkt nicht wirklich überzeugt ist.
Dann stehen eure Chancen nicht schlecht.
Über Nutzen reden und Variationen anbieten
Einen Auftraggeber von eurer Leistung zu überzeugen, ist mit guter Vorbereitung und im Dialog möglich. Findet heraus, was der Kunde wirklich will und braucht. Dazu kann bei komplexen Projekten auch ein Workshop notwendig sein. Die zentralen Fragen sind: Welchen Nutzen hat der Kunde zum Beispiel von der Website, die ihr für ihn gestalten wollt? Welche Ziele will er damit erreichen? Im günstigen Fall find ihr auch heraus, was er zu zahlen bereit ist. Wenn er kein Budget nennen mag, kann eine Recherche helfen herauszufinden, welchen Wert er Design und Marketing in der Vergangenheit beigemessen hat.
Gerade wenn ihr wenig oder nichts über das Budget erfahren könnt, ist es eine gute Strategie, verschiedene Lösungs-Varianten anzubieten: S, M, und L. Der Auftraggeber hat dann die Wahl, was immer ein gutes Gefühl vermittelt. Im Idealfall lässt sich die größere Lösung auf die kleinere aufsetzen.
Wenn die inhaltlichen, gestalterischen oder preislichen Vorstellungen zu weit auseinanderklaffen, ist es am besten, auf die Geschäftsverbindung zu verzichten und die Energie und Zeit in andere Vorhaben zu investieren.
Ausnahmen für Neukunden?
Was ist, wenn man einen Neukunden unbedingt gewinnen will? Auch dann solltet ihr keinen Neukundenrabatt geben. Denn der günstige Preis legt die Basis für die Zusammenarbeit, der Kunde wird ihn auch in Zukunft erwarten. Dazu kommt, dass ein neuer Kunde in der Regel mehr Aufwand verursacht als ein Bestandskunde.
Ein anderes Angebot könnt ihr machen: einen günstigeren Preis für einen Folgeauftrag. Das ist wirtschaftlich sinnvoll, weil ihr den Kunden dann schon kennt, ihr euch aufeinander eingespielt habt und der Aufwand dadurch sinkt.
Was kann der Kunde für euch tun?
Kommen wir zum oben erwähnten Funktionsrabatt. Die Frage lautet: Welche Arbeiten könnt ihr an den Kunden abgeben, was kann er selber tun? Bietet ihr eine Website an, wären mögliche Antworten: die Markt-, Zielgruppen-, Wettbewerbsanalyse, das Sammeln von Material, das Testen der Website und Recherchen dazu, ob zu Elementen auf der Website bei irgend jemandem schon Schutzrechte liegen.
Wenn der Kunde über den Leistungszeitraum mit sich reden lässt, und ihr ein Projekt in einem Zeitraum bearbeiten dürft, in dem ihr erfahrungsgemäß wenig zu tun habt, könnt ihr ihm entgegenkommen. Auch wenn er sich als Referenzkunde zur Verfügung stellt oder euch gar weiterempfiehlt.
Empfehlung-Marketing ist Geld wert.
Wenn ihr euer Wissen zum Thema Rabatte vertiefen wollt, könnt ihr hier Aufzeichnung und Unterlagen zum Webinar mit der AGD-Geschäftsführerin Victoria Ringleb herunterladen. Für Mitglieder der AGD ist das kostenfrei, alle anderen investieren 39,- Euro.
Der Rabatt-Code für AGD-Mitglieder
design macht business. Alle AGD-Webinare
Christina Sahr, 06.08.2020