Einwände behandeln: Wie man erfolgreich bei »Ja, aber der Preis« argumentiert.

WIE WOLLT IHR LEBEN?

Bisher haben wir beschrieben, wie ihr Stundensatz und Aufwand ermittelt [hier die Tools KAJI und VTV Design], mit Forderungen nach Rabatten umgeht, und wie ihr mit Hilfe einer Nutzen-Argumentation die Akzeptanz für euer Angebot erhöht. Heute kommen wir zu: »Ja, aber«. Eine Reaktion des potenziellen Auftraggebers, die auf Angebote leider häufiger erfolgt als ein schlichtes »Ja, ich will«. Doch warum ist das so? Warum wollen Kunden den Preis verhandeln? Und würde ein Preisnachlass wirklich etwas ändern?

Manchmal ist das tatsächlich der Fall, zum Beispiel, wenn das Unternehmen nicht so viel aufbringen kann oder euer Gesprächspartner seinem Vorgesetzten gegenüber einen Verhandlungserfolg vorweisen muss. Wenn ihr den Kunden dennoch gewinnen wollt – weil er zum Beispiel ein Traumkunde ist, viel Potenzial birgt, euch neue Bereiche öffnet – verhandelt ihr die Konditionen neu.

Wenn ihr den Kunden nicht unbedingt wollt oder braucht, verhandelt ihr nicht. Und auch dann nicht, wenn ihr den Eindruck habt, ein Preisnachlass würde nichts ändern, weil das Preisargument nur vorgeschoben ist.

Es gibt viele Gründe, warum Auftraggeber Preise verhandeln wollen. Manche Menschen haben einfach Spaß daran. Wenn ihr vermutet, dass es so ist: Konditionen neu verhandeln – ihr müsst aber auf jeden Fall weiterhin gut dabei wegkommen – und dem Gegenüber ein Erfolgserlebnis gönnen. Das ist gut für die Chemie. Falls ihr den Kunden schon kennt, könnt ihr auch vorher einen Rabatt einkalkulieren.

Ein weiterer Grund für Preisverhandlungen kann euer Angebot sein. Vielleicht wird der Nutzen eurer Arbeit nicht deutlich genug und damit der Wert für den Kunden. Dann solltet ihr Nutzen und Wert klarer formulieren.

Vielleicht hat der Kunde aber auch andere Prioritäten. Er meint, dass er den teuren Firmenwagen zu Repräsentationszwecken braucht, erkennt aber nicht den Nutzen einer hochwertigen Website. Hier kann es helfen, darüber zu reden, was seinen Erfolg begründet und wie.

Wenn der Adressat eures Angebots gerade unerwartet einen wichtigen Kunden verloren hat und ihm deshalb Einnahmen fehlen, ist das ein objektiver Einwand. Hier könnt ihr nur eins tun: aussteigen.

Sätze wie »Irgend etwas gefällt mir nicht.« oder »Das leuchtet mir nicht ein.« deuten auf einen subjektiven Einwand hin. Hier lohnt es sich, dran zu bleiben, nachzufragen, zu erklären.

Vielleicht bringt der Kunde aber auch gar keinen Einwand vor, sondern benutzt den Preis als Vorwand, weil ihm etwas anderes nicht gefällt, über das er nicht reden kann oder will. Hier kann eine Methode Klarheit bringen, die man »Zeitsprung« nennt oder »hypothetische Frage«. Mit ihrer Hilfe könnt ihr die Diskussion über den Preis vertagen und herausfinden, ob es sich um einen Einwand oder Vorwand handelt. Die Frage könnte zum Beispiel lauten: „Angenommen, wir werden uns bei der Preisgestaltung einig. Gibt es weitere Punkte, die gegen eine Beauftragung sprechen?“

Noch eins: »Das ist aber teuer.« ist weder Einwand noch Vorwand, es bedeutet, dass der Preis als angemessen empfunden wird. Ihr könnt also zustimmen und über Nutzungsumfang oder Zahlungsmodalitäten reden. Anders bei der Formulierung: »Das ist aber zu(!) teuer.« Der Preis erscheint als unangemessen, es handelt sich also um einen Einwand.

Wenn der potenzielle Auftraggeber darauf abzielt, euch herunterzuhandeln, solltet ihr um eine Antwort nicht verlegen sein. Wir geben euch ein paar Beispiele, an denen ihr euch orientieren könnt. Einige sind recht offensiv, ihr solltet euch für diesen Stil nur entscheiden, wenn er wirklich eurem Charakter entspricht. Andere sind ganz freundlich. Aber in der Sache geht es immer darum, weg vom Preis und hin zu den Inhalten eures Angebots zu kommen.

• Was geht denn da preislich noch?

Wir können gern über alles sprechen, nur nicht über den Preis!
Geht für schwache Einwände und Vorwände.
Man redet über anderes als den Preis.

• Das ist zu teuer!

Verstehe, der Preis ist höher, als Sie erwartet haben. Darf ich Ihnen eine Frage stellen? Was halten Sie denn von der Nutzerführung?
Mit einer Frage vom Einwand wegführen – und weitere Fragen stellen.

• Der Preis ist aber schon hoch.

Stimmt. Wie sich so oft zeigt: Qualität hat ihren Preis.
Zustimmung zu dem Einwand wird dafür verwendet, die Qualität des Angebotes zu unterstreichen.

• Mehr als 8.000 € zahle ich nicht dafür.

Kein Problem. Was wollen Sie weglassen?
Das unbedingt so vorbringen, als wäre es die größte Selbstverständlichkeit der Welt.

• 5% Rabatt müssen da schon noch gehen.

Wollen Sie ein leistungsfähiges Design kaufen oder einen Rabatt?
Wichtig: Mit einem charmanten Lächeln, denn auch Auftraggeber räumen ungern Rabatte ein.

• Da sind Sie aber deutlich teurer als die anderen Angebote, die ich habe.

Klar! Es handelt sich ja auch um ein wertvolles, nutzenstiftendes Design!
Zustimmen und »teuer« durch den positiv besetzten Begriff »wertvoll« ersetzen.

• Ihr Mitbewerber liegt um 20% niedriger.

Wollten Sie etwas Billigeres?    
Wer will schon etwas Billiges? Auch hier das Spiel mit Bedeutungsnuancen. Eine andere mögliche Antwort:

Warum ist es dennoch interessant für Sie?
Eine Antwort darauf signalisiert Zustimmung und liefert eure Argumente gleich mit. Oder auch so:

Können Sie es sich leisten, etwas Billiges zu kaufen?
Billigeres Design bringt Ihnen Probleme, und die will ich in Ihrem Sinn vermeiden.

• Diesem Preis stimmt mein Partner niemals zu.

Würden Sie zustimmen, wenn es allein Ihre Entscheidung wäre?
Ein Etappensieg, der zeigt, auf welcher Seite der Gesprächspartner steht.

• Das übersteigt mein Budget.

Eine Frage: Wie wollen Sie das Design nutzen?
Über Nutzungsrechte den Preis regulieren.

Jeder Einwand kann auch ein Kaufsignal sein. Hätte sich der Auftraggeber schon gegen euer Angebot entschieden, würde er nicht diskutieren. Nutzt die Chance, indem ihr zuhört und auf Gegenargumentation verzichtet. Es geht nicht darum, recht zu haben, sondern darum, dass ihr eine angemessene Vergütung erzielt.

Wenn ihr euer Wissen zum Thema Einwände vertiefen wollt, könnt ihr hier Aufzeichnung und Unterlagen zum Webinar mit der AGD-Geschäftsführerin Victoria Ringleb herunterladen. Für Mitglieder der AGD ist das kostenfrei, alle anderen investieren 9,- Euro.

Das Webinar zum Thema Einwände

Der Rabatt-Code für AGD-Mitglieder (unter „Kosten“)

design macht business. Alle AGD-Webinare

Christina Sahr, 11.06.2021