Wie bringt ihr Auftraggeber dazu, euch gerne gut zu bezahlen?

WIE WOLLT IHR LEBEN?

Bevor wir beantworten, wie ihr Auftraggeber motivieren könnt, werfen wie einen Blick zurück: auf das Webinar „Stundensatz“ mit der AGD-Geschäftsführerin Victoria Ringleb, von dem ihr euch die Aufzeichnung ansehen könnt, und auf den Beitrag „Die Stundensatzkalkulation und der Wert des Werks„, der vor einigen Wochen im AGD-Wiki Designerwissen erschien. Denn euren Stundensatz müsst ihr kennen, wenn ihr Preise gestalten wollt.

Für euren Auftraggeber hingegen ist der Stundensatz im Allgemeinen irrelevant. Für ihn zählt der Wert, den eure Arbeit für sein Unternehmen hat. Und je höher er diesen Wert schätzt, desto eher ist er bereit, Geld in die Hand zu nehmen.

„Wir brauchen hier mal ’nen Flyer. Können Sie das machen?“ Ihr könntet jetzt einfach „Ja“ sagen. Viel besser aber ist es zu fragen „Was wollen Sie erreichen?“ Und zu klären, wie ihr dazu beitragen könnt, dass der Kunde ans Ziel kommt.

Gesetzt den Fall, der Auftraggeber hat einen Laden und will etwas für seinen Umsatz tun, indem er Flyer in der Umgegend verteilt:

Was sind seine Produkte oder Leistungen?

Wer ist die Zielgruppe?

Welche der zahlreichen vorhandenen Medien und Kommunikationskanäle passen dazu am besten?

Vielleicht stellt sich heraus, dass ein Webshop oder ein Auftritt bei Facebook die Aufgabe viel besser lösen als ein Flyer. Dann verdient der Kunden durch eure Fragen und mit eurer Kreativität Geld.

Ein etwas komplexeres Beispiel: ein Hersteller von Kosmetik möchte mit neuen nachhaltigen Verpackungen neue Kunden gewinnen, seine Position am Markt stärken und gleichzeitig seine Umsätze steigern.

Wie kann Design dazu beitragen?

• Kundenpflege

• Kommunikationsziele * Neukundengewinnung

• Vertriebs- und Verkaufsziele * Preiserhöhung

* Um hier zum Ziel zu kommen – Kunden zu gewinnen, eine Preiserhöhung akzeptabel zu machen und durchzusetzen – braucht es kommunikative Unterstützung.

• Verbesserung der Funktion

• neue Produkte

• neue technische Verfahren

• nachhaltigere Produkte oder Dienstleistungen * Verpackung

* Hier braucht das Unternehmen Produktdesign. Die neue Verpackung kann vielleicht sogar Kosten senken, weil zum Beispiel weniger Material verbraucht wird. Sie wird aber auf jeden Fall benötigt, um sich zu positionieren, neue Kunden zu gewinnen – also zum Erreichen des Ziels:

• Markt- und Branchenposition festigen und ausbauen

• Markenwert steigern

Direkt oder indirekt geht es dabei auch um die Frage: Welche Rolle spielt

• als immaterieller Wert

• als ideeller Wert

• als Innovationstreiber * Innovationstag

                   • durch den Einsatz kreativer Prozesse

                   • durch Design als Ideenfinder

• als kulturelles Gut der Gesellschaft

* Diese Veranstaltung hilft dem Unternehmen und seinen Mitarbeitern herauszufinden, wie sie ihre Position mittel- und langfristig stärken können, wie Innovationen dazu beitragen, wie sich der Innovationsgedanke im Unternehmen verankern lässt. Die Umsetzung eines solchen Workshops erfordert Gestaltung und vor allem Kreativität.

Mit den vier * zeigt ihr dem Auftraggeber, wo Design ihm nützt, ihm hilft, seine Ziele zu erreichen – bevor ihr auch nur ein einziges Projekt kalkuliert habt. Die Basis für die Wertschätzung eurer Arbeit ist geschaffen.

Was ist der höchstmögliche Preis, den ein Kunde zu zahlen bereit ist? Die Antwort hängt von vielen Faktoren ab, von denen ihr hier einige kennenlernt.

• Die Branche, aus der ein Kunde kommt, ist wichtig. Im technischen Bereich, zum Beispiel Maschinenbau, Medizintechnik, Software wird gut bezahlt, im Dienstleistungsbereich ganz allgemein schlechter.
• Die Wachstumsziele spielen eine wesentliche Rolle. Wer wachsen will, wird mehr bezahlen wollen als jemand, der verkleinern oder verkaufen will.
• Der Standort eines Unternehmens entscheidet ebenfalls über die Preisbereitschaft mit. In München wird durchschnittlich mehr bezahlt als in Köln und in den Großstädten meist mehr als auf dem Land.
• Die Unternehmensgröße. Je mehr Mitarbeiter ein Unternehmen hat, desto höher sind die Gehälter.
• Der Nutzen, den Design für ein Unternehmen hat, wirkt sich ebenfalls auf die Preisbereitschaft aus.

Die Faktoren können sich gegenseitig verstärken oder auch aufheben. Und der Einzelfall hängt immer von den Umständen und Personen ab. Doch etwas über die Preisbereitschaft zu wissen, erleichtert die Orientierung.

Welche Preisbereitschaft haben eure Bestandskunden? Vielleicht hilft euch ein Koordinatensystem, die Antwort zu finden: X-Achse für die Anzahl der Kunden, Y-Achse für die Preisbereitschaft. Im Idealfall habt ihr oben rechts viele Punkte = Auftraggeber.

Wenn ihr Kunden betreut, die nicht nur eine geringe Preisbereitschaft, sondern auch besonders viel Arbeit mit sich bringen, überlegt euch, ob ihr sie wirklich behalten wollt. Ein Grund dafür können spannende Projekte sein.

Der richtige Mix sichert euch ein gutes Einkommen und den Spaß an der Arbeit.

Wenn ihr euer Wissen zum Thema Preisgestaltung vertiefen wollt, könnt ihr hier Aufzeichnung und Unterlagen zum Webinar mit der AGD-Geschäftsführerin Victoria Ringleb herunterladen. Für Mitglieder der AGD ist das kostenfrei, alle anderen investieren 39,- Euro.

Das Webinar zum Thema Preisgestaltung

Der Rabatt-Code für AGD-Mitglieder (unter „Kosten“)

design macht business. Alle AGD-Webinare

Christina Sahr, 03.09.2020