Text und Foto von Christhard »Otto« Landgraf, Veröffentlicht am 11. Juni 2018
Designleistungen sind für jede und jeden, zu jeder Zeit, an jedem Ort, bei jedem Wetter von hohem Nutzen. Design für alle, das ist toll und immer.
Aber: Leider erkennt nicht jede und jeder, zu jeder Zeit, an jedem Ort … diese Tatsache.
Was tun mit diesem Berg an Möglichkeiten, wenn es darum geht neue, für mich passende Kunden bzw. Auftraggeber zu finden? Ignorieren, ehrfürchtig erstarren, Kopf in den Sand oder …
ran an den Speck (Den Berg abbauen)!
Da gibt es wohl mehrere Möglichkeiten.
Erstens, den erstbesten Stein umdrehen, probieren, ob er passt, wenn nicht, den nächsten … (Vorsicht beim Ablegen. Nicht auf den eigenen Fuß hauen.)
Zweitens, den Berg durch ein Sieb schippen. Wenn das Sieb ordentlich geflochten ist, kann schon etwas Interessantes liegen bleiben.
Eine weitere Möglichkeit ist es, den Berg vor Beginn zu untersuchen. Wo befinden sich Anzeichen, dass etwas für mich Wertvolles verborgen sein könnte? Denkt an die Goldsucher! Einige der leicht zu findenden Quarzgänge waren die Quellen von »Berggold« – Goldquarzgänge.
Vom Klondike in den deutschen Wald
Wer Gold nicht so besonders mag, kann auch wie ein Pilzsucher vorgehen. Ein erfolgreicher Pilzsammler fängt zuerst an zu recherchieren, bevor er in den großen dunklen weiten Wald rennt.
»Unter welchen Bedingungen, Jahres- und Uhrzeit, Mondzyklus, Wetter, Standort, Standortnachbarn, -anzeiger …, wächst mein Lieblingspilz.«*
Hat er einen gefunden, legt er ihn behutsam in den Korb und sucht die Umgebung akribisch ab, ob sich nicht noch weitere Exemplare versteckt haben.
* Für Designer können solche Indikatoren das Geschäftsmodell, die Haltung, der jährliche Umsatz, der Kundendeckungsbeitrag, die Bestellzyklen, die Art der Aufträge und der Zusammenarbeit, das Designverständnis, die Bonität, die Machtfaktoren, die Potenzialeinschätzung, das Marktverhalten, die Wettbewerbsstärke, die Beschwerdehäufigkeit … sein.
Warum erzähle ich euch das?
Design für alle und immer gilt nicht für den einzelnen Designer.
Aber jeder Designer findet seine Kunden, mit denen er erfolgreich wird. Durch kluges und durchdachtes agieren statt reagieren.
Dabei ist Akquisition eine Beschäftigung, die bei einigen nicht zu den liebsten gehört, und bei einigen anderen ist dafür keine Routine vorhanden. Es sind darum im Vorfeld (also ehe man den Berg umschippt oder in den dunklen Wald rennt) einige Überlegungen notwendig, um die Aufgabe etwas kleiner und übersichtlicher zu gestalten. Außerdem reduziert man damit die Streuverluste und erhöht die Trefferquote und Erfolgsaussichten.
- Eigene Positionierung ausarbeiten und sichtbar machen
- vorhandene Kunden segmentieren (anhand der Wunschkunden aus der Positionierung)
- in der Nachbarschaft bestehender Kunden suchen
- geeignete Touchpoints und die dazu geeignete Kommunikation auswählen
Eine sehr gute Methode ist es, die bestehenden Kunden anhand dieser Punkte zu analysieren, Gemeinsamkeiten und Gesetzmäßigkeiten zu definieren und damit die Eckpunkte für die Neukundengewinnung zu entwickeln und aktiv umzusetzen.
Es ist nicht alles Gold, was glänzt, oder nicht jeder Pilz ist genießbar:
- Bestandskunden, in denen ihr kein Entwicklungspotential seht, sollten nicht als Vorbild für die Akquisition dienen.
- Wunschkunden sollten eurem Leistungsvermögen entsprechen.
PS Der Titel dieses Beitrages ist eine Referenz an unsere bayerischen Designer und ihre Nähe zu den Alpen. Zu hören bei »Der Watzmann ruft« von Wolfgang Ambros, Manfred Tauchen und Joesi Prokopetz.